オフィシャルブログ☆田作健一の「狂言と戯言を一喝!」

ディリー・ワークをベースとしたマーケティング的視点での市場状況のリサーチをお伝えしてまいります。 byクリエイティブフィナンシャルマーケティング

2008年12月

「寿司屋のカラクリ」 大久保一彦 著

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外食コンサルタント・大久保一彦氏の新書です。
アマゾンでは現在入荷待ちになっているそうですが、一足先に読むことができました。

本書は寿司屋のことについて時系列的にストーリー展開されているが、寿司だけにとどまらず、食品全般についていろいろなことが分かります。

大久保氏は飲食店だけでなく、食品スーパーや米国のフードコートなど幅広く視点を置いており、よくありがちな「自称外食コンサタント」とは違います。

外食のコンサルタントは主に「メニュー改善」ばかりやっている人が多くて、根本的に店舗の売上を上げるとか、集客・継続来店の仕組みをつくっていくとかがあまり得意ではありません。メニュー表を作ることくらいはできるのでしょうが、お客さんは常に店の「外」にいるわけで、まずは来て貰わないと話になりません。
メニューの改善は「すでに店内に着席している客」に向けたメッセージでしかないので、外に対してはTVのCMでも流さない限り「アピール効果ゼロ」です。

だから飲食店の経営者は、こうした人に依頼しても「1回きり」で、2度と頼まないことがほとんどです。そのため、コンサルタントは常に「飲食店経営セミナー」なるものを開催して「新規の飲食店コンサル」先を「探す」わけです。
頼む方も、頼まれる先を探す方も大変です。

こうしたやり取りは実際の「来店促進」を進める作業に置き換えてみれば「無駄」な動作です。

ですから、メニュー改善を「メインメニュー」にしているコンサルタントは=料理人ですから、店舗の売上向上・構造転換にはなりません。

大久保氏のような、その著書をまず読んでみて判断した方がよいでしょう。

あわせて、CFM トランザクション・マーケティング・オフィシャルサイト でも受付しています。


売場のレイアウトチェンジを低コストでこうやる

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今週は売場が一斉にこのようなイメージに変わった店舗も多いかと思います。

よく、商品棚とPOPだけデカデカと夜間に付け替えだけするケースもあるのですが(つまりは売場だけ臨時に作るということ)、どうせやるならこれくらい、壁面の一気に変えてしまった方が注目度はアップします。

これは棚や什器にクロス紙を貼った部分もありますが、緞帳のような布・タペストリーなどでも代用できます。

基本はスチール棚なのですが、雰囲気がかなり変わります。

壁もビッチリ貼ってありますので例年より出来栄えはよいと思います。

展示会のノウハウが逆に店舗でも活用ができるということです。

ほかにもいろいろな方法が可能です。

最近では、2色マス目タイプの「記者会見用」の背景壁面システムなどもありますので、あまり売場が大きくない場合はそうしたシステムを1-2セット購入しておくと、様々な場面で利用ができます。

詳しくは、イベントマーケティング・オフィシャルサイト よりお問合せください。

ところで、スーパーや百貨店などはこのような売場が今日もバッチリあるのですが、一部の100円ショップでは早々に昨日辺りから撤去をしています。

理由は分かりませんが、100円ショップは他の商業施設に同居しているケースが多いので、年末用品が30日・31日あたりに100円で売っていると「まずい」というか、配慮の問題などがあるのでしょう。ちょっと残念です。

本日最終!おせちの具材を「魚がし日本一」店先で売る

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立ち喰い寿司「魚がし日本一」の店先で、たらば蟹や、おせちの具材をガンガン販売しています。新宿西口のヨドバシカメラ本店のすぐ隣です。

人が多いので、また今日が最終ということもあって、結構買っていく人がいます。

本来なら店内で販売すべきでしょうが、何しろ立ち食いですから店が狭い!
というわけで路上販売です。
値段もなんだかよく分からないのですが、寿司屋の材料なのかと思って、なんとなく「買ったほうがいいかも」と思って買うようです。

販売する方もそれほど周到に準備した様子はありません。

ここでクリスマスケーキなど売っていたら完全にアウトですが、関連性の「高い」商品を販売することで売上効果と来店効果が期待できます。

店内で「漫然と」おせちの予約を受付けしているだけでは「駄目」なのです。

魚がし日本一は、単価が低いということもあって、かなり早い段階から「おさいふケータイ」の利用ができるようになっていました。少額決済の利便性を高めたわけです。

今後しばらくは、飲食店外食産業は低価格嗜好が進むと思われますが、他方では

1、「外に出ていって商売ができる」
2、「システムの整備・投資を怠らない」

企業・店舗しか生き残っていけないと思われます。

展示会ブースの装飾・設営・ディスプレイなどを低コストで仕上げるには

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いよいよ、年内の展示会・イベントも、小売業の催事・物産展やライブ&コンサートなどを除けば、今日から30日まで東京ビッグサイトで開催される コミックマーケット  で一旦打ち止めです。(ただし、展示会というよりは愛好家の即売会の性格のものですが)

さて、打ち止めとはいいましても、1月1日からは各種イベントが始まります。物販的なものが最初の週は多いのですが、1月9日あたりからはビジネスショーが順次始まります。

弊社は12月30日まで営業していまして、今日もイロイロと1月~4月くらいの展示会の準備をしています。

先週は「大掃除」をやってだいぶ、資材の整理がつきましたので今週、つまり年末は新規資材製作と新規資材の調達がメインになります。

12月にはいってから、来年の展示会の御相談を多数いただきました。やはり価格面での改善のご要望が多いのですが、今日はそのポイントをまとめて御紹介します。

ちょっと考え方を変えるだけで、「かなりコスト削減」が実現します。

(1)オリジナルデザイン・オリジナル什器&資材にこだわりすぎない。

→展示会ですので、どうしてもアピール・印象付けが重要なポイントですが、こだわりすぎると予算は青天井に上昇していきます。資材費用だけでドンドンアップしていくからです。資材原価が増えてくるのにいくら「値引き交渉」しても物理的にそれは無理です。その場合は「対案」を複数検討して、なるべくイメージに近い予算まで接近させる作業をした方が確実です。それに応じてくれない業者であれば、変えた方がいいでしょう。

(2)広告代理店やデザイン会社に依頼をしない。

→実際の展示会ブースの装飾・施工を「誰が行うのか」「誰の責任で仕上げているのか」を先に把握すべきでしょう。代理店やデザイナーでは自分で作業を一切していませんので、当然ながら外注しています。そのため、中間マージンを余分にとられることになります。また、意思疎通は大変悪くなります。話が全然通っていないことなど日常茶飯事です。(代理店に発注している企業のみなさん、そのような経験ありませんか?)

また代理店なのかそうでないのか見分けることが難しい場合は以下のチェックポイントがあります。

① 「手配」という用語を多用する。 (ようするに外注しているわけです。だから値段は高い)

② 「協力会社」という用語を多用する。 (せいぜい許容範囲は1-2社でしょう。もし、全ての分野で協力会社が存在したら、それは完全な「代理店」または「手配師」「自称○○プロ集団」というやつです。)

③ 「倉庫」を確保していない。搬入搬出車両を確保していない。 (資材を持っていれば倉庫かそれに代わる場所が必要です。なければやっぱり他の業者が作業をしているわけです。)

④ 設営初日に現場へ「行ってみる」 (設営は2-3日にわたって行われますが、出展者のみなさんは最後の日の午後に来ることが多いわけです。実際は誰がやっているかは設営の初日や中日に現地へ行ってみるとわかります。代理店の人間なら「その場にいない」ことがほとんどです。)

⑤「見積書」の項目に「立会い費」「現場監督費」「雑費」「手数料」「仲介費?」が計上されている。 (ようするに現場で「立っているだけ」で費用を請求してくるという大変「悪質?」な内容です。)

(3)リサイクルを促進する。

→今となっては「常識」ですが、展示会施工会社はどこもリサイクルに注力しています。が、それでも結構ゴミが出ています。再利用可能な構造にしておかないとそうなってしまうのですが、出展社の方も「持ち帰りできる資材」は極力持ち帰って次回に利用するといった思想が今後必要になってきます。(社名サイン看板とか)

既にこういう意識の高い企業の方と数多くお付き合いをさせていただいておりますが、一部の超巨大企業の中には、まだ平気でその場で「破却」してしまうケースが見られます。 予算規模が大きいから資材程度は「誤差」の範囲かもしれませんし、また持って帰っても始末に困るのかもしれませんが、そういう場合は逆に弊社で「始末」しますので、撤収現場で結構ですのでご連絡ください。


(4)代理店相手にコンペをやらない。

→意外に思われるかもしれませんが、毎回コンペをやるケースがあります。(独立行政法人は全てそうです。)
 「コンペ」と伝えると、伝えた相手先にもよりますが「横のつながり」で情報が伝播してしまいます。
そうすると、多分、値段は下がらないと思います。
特に代理店にコンペをさせた場合は、A代理店・B代理店とも一度に同じ案件で弊社に再依頼がきて「困った」ことがあります。また正確な条件・情報を伝えないと正しいコンペ?なりません。情報を小出しに伝える担当の方がいますが、そういう場合は出てくる内容が同一条件・同時期でないため、バラバラな内容を比較する結果になります。会社としての意思決定にも「過ち」が発生する引き金にもなりかねませんので、もしどうしてもやる場合はきちんと「仕様書」を作成したうえで、「○社と○社にも声をかけました」と正直に伝えた方がいいでしょう。そうすれば上記のようなおかしな問題は発生しません。

また「2社程度の協業」という選択肢もあります。ようするにワーキングシェアですが、両社の長所を取り入れるという方法です。弊社でもこのようなケースは多数対応しています。


まあ、だいたいこんな感じではないかと思われます。

さて、なんとか年内の作業は一気に終えてしまいたいものです。弊社では引き続きスタッフも募集しています。


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なんとかして売上を確保する

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今日の新聞折込チラシを見た方も多いとは思うのですが、イトーヨーカドーでは、5000円以上、衣料品をお買上の場合、スーツなど古着持参で1000円のキャッシュバックを本日から年内一杯実施いたします。

食品に比べ、不振が続いている衣料品のテコ入れ策です。

衣料品はシーズン中、そうそう簡単に値引きを連発できません。

そこで、普通の家庭に特に大掃除をする年末にありがちな「ニーズ」とマッチングさせたものです。

紳士服チェーンでも従来、スーツの買い取り=スーツ券との交換を実施していましたが、これは「通年」のもの。

今回は期間限定でソコソコ効果が出るのではないでしょうか?

またオートバックスでは、現在、レシートクーポン300円券をレジで発券しています。1月12日まで使えるというもの。

さらに、カード会員の情報メンテナンスの一環として次回車検情報を追加登録したら200ポイントプレゼントという動きもあります。

何れも再来店の「促進」です。

売上を確保するには、①単価を上がる方策を考えるか、②来店頻度をアップさせるかいずれかしかありません。

勘違いしているケースは「商品構成の入れ替え」「レイアウトの変更」で集客しようという場合です。またまだ日本の小売業にはこうした人たちが商品部や販促部にいます。

しかし、お客サンに「伝える」作業をしていかないとせっかく変えても「情報伝達されないまま」時間が過ぎます。すくなくとも①②いずれの演算も成立はしません。お金と時間の無駄遣いです。入れ替えして「仕事が終わった」と勘違いしている事例です。

近所のスーパーでそうした「匂い」がしたら、そのお店はあまり優秀ではないということです。

行ってみて「初めて知る」という店作りでは売上が上がる可能性はないからです。

今年の営業最終日「昼からやってます」

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今日で年内の営業が最終日という企業も多数あるようですが、弊社は12月30日まで営業しております。(だからそれがどうしたというわけでもないですが)

さて、それに併せてなのかは定かではないのですが、某立ち飲み居酒屋さんでは「今年の営業最終日「昼からやってます」」というキャッチフレーズで昼から営業しています。

3時ごろでしたが、残念ながらお客さんは一人か二人でした。でもそろそろ入ってくるでしょう。

実は同じような御相談を今週に入ってから受けました。ビジネス街に立地する店舗ではどうしても企業の営業日売上動向・客数が大きく左右されます。
そのため、休日はカレンダーどおり「休み」にしているケースが多いわけです。

ビジネス街はわりとわかりやすいのですが、ビジネス客なのか地元客なのかよく判別がつかないような駅前立地の店舗では定休日の設定を間違えると大変なことになります。

御相談があったのはそのような立地の店舗です。「顔を知っている地元の客が来るから日曜は営業する」という方針だったそうですが、調べてみたらその日曜日の稼働率が一番悪いのです。定休日を月曜にしていたそうですが、これを日曜に変更していただきました。 このようなケースでは平日来る客をあまり把握していないため、「地元客だ」と店長が錯覚を起こしているケースです。地元の人は移転さえしなければ逃げません。むしろ「勤務」で平日来ている人の来店機会を増やすべきです。

以前も同様の事例がありました。変更してもらったら売上が一気に上がりましたし、きちんと休めるようになりました。

飲食店の経営改善はCFMマーケティング・グループまでお問合せください。

電話1本・即お届け v.s. 11月の飲食店売上

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飲食店や外食産業の月度ベースの売上動向が一般的には業態別(ファーストフード・回転寿司・居酒屋などといった分類)に好評されるのですが、今年の11月は比較的数字がよかったなどという、実態とはかけ離れた講評がどこかで出ていました。

単にそれはカレンダー要因が絡んだだけなのと、ファーストフードはじめ低価格業態の客数が数字を押し上げただけの話であって、どう考えても居酒屋などの店舗は6時になってもスカスカです。

入りだすのは8時から9時まわってという感じです。しかもそれほど単価が上らない。アルコールを飲まないから粗利もよくない、といった状況です。

12月に入っても、22日ー24日などもたいして店は混んでいません。楽勝で入れますね。

逆に立ち呑みなど短時間・少量という路線はソコソコよいようです。早い時間から混んでいます。

また外食自体をしない人が増えていて、このようなデリバリーのチラシがポストにガンガン入ります。(※写真はエンジェルのチラシです。新宿2丁目のバー、愛樹さんのお店の関連で、ここはデリバリー業態もいくつか展開しています。)

「内食」は非常に好調な様子です。

こうなりますと、従来の手法・形態を頑なに守って今の飲食店を続けるという姿勢は非常ににご立派ではある反面、「何も考えていない。状況分析ができていない。」ということの表れでもあって、最後は「体力勝負・資金力とのご相談」という結末になります。

外食産業は人出が足りない割には、客数が落ちて売上が下がる、という変な状況になっています。個々の店舗で実情がまったく異なっているからです。

そろそろ12月の客の入りもピークを過ぎようとしていますので、1月13日以降の対策を至急考えましょう。
詳しくは、トランザクション・マーケティング・オフィシャルサイトより。



食べだしたらとまらない焼たら棒

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食べ始めたら止まらない?焼たら棒は、太陽物産の珍味です。

薄いので、ちぎって食べます。ちぎり始めると止まらなくなる人もいるそうです。
鰹節より扱い易くて食べ易いのが特徴です。

ちなみにこの商品は店頭では珍味のコーナーには置いてありません。

大抵は、鮮魚売場の近辺にて販売しています。

ちなみに、もともとはどこか産地があったのだと思うのですが、残念ながらわかりません。焼きたら棒そのものは古くからあるような気がするのですが、(それにしても簡単な構造。もって帰るとくしゃくしゃになりそう)
果たしてこれが登録商標なのかどうかも不明です。

こういった不明な食品が数多くあると思うのですが(珍味を中心に)、岐阜だか名古屋だか忘れましたが、オットセイの肉とか販売している「海産物店」があるそうです。





東京ペディション2008 本日開催

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池袋・サンシャインシティでは、本日、東京ペディション2008 が開催されました。

これは無線・鉄道・警察・自衛隊・消防などのグッズのマニアやコレクターのための展示即売会です。月刊ラジオライフが主催しているフリーマーケットの一種なのですが、フツーの感覚のフリマとは少々雰囲気が違います。


まず、販売している人・ショップの人が「警官の制服」を着ていたり戦闘服だったりすること。そして来場者も「ほとんど男=オッサン=オタク」系で、それなりの「雰囲気」がある人が多いこと。(でも見るからに右翼系の人はいない。)アキバの人が池袋に集まったという感じです。

なんだかよくわからないもの(どこで仕入れたのか?)が売っていまして、機動隊の盾が12万で販売されたりしていました。2枚ありました。(誰が買うのか??)

本物ではないとは思いますが銃弾とか、警棒?とか、銃のホルダーや警察手帳?らしきものまで出ています。

全体的に「少し干からびてた」品が多いので、もしかしたら本物の「中古品」もあるのかもしれませんが詳細は不明。詳しくはオタクの人に聞いてください。

今日は声優の桃井はるこさんのトークショーもあるということで、来場者が床に座り込んで出演マチです。(男=オッサンばっかし)でも整然としています。

この展示即売会、出品者の会議用折りたたみ机以外は「何も資材がない」のです。観客用のイスも看板も何もないです。展示ホールDは空っぽの状態でいきなり商品と人がごちゃッと集まった感じです。

短時間のイベントではありますが、シンプルでかつポイントが明確でよかったと思います。


■展示会を毎日ライブレポートする、日本最大級のイベントマーケティング・オフィシャルブログ Event-X はこちら。



店舗の売上がよくないのでディスプレイやります。

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12月は物産展などが多い月で、また小売店でも物産展などの催事は「集客力」があるためか、盛んに行われる傾向があります。

雑貨は「マアマア」なようですが、服飾・衣料に関してはこれまでもそうなのですがあまり調子がよくありません。

米国も12月は売上が年間で最も多い月(丁度今がそうですが)なのですが、それほど出足はよくないようで、やはり低価格品にシフトしています。

逆にネット通販は非常に好調です。理由は「交通費が要らない。遠隔地でしか手に入らないものも送料負担だけで入手できる。」「ポイントを貯めていれば送料に充当できる。金額次第で送料も無料になり」「時間の節約になる。」「店で買うより安い」など。

弊社も資材調達には大いに活用しています。

これでは店舗の売上が上るわけはなく、逆に小売業がネット通販を盛んにやっているくらいです。

でも店舗に行かないと分からないことも多いのです。商品のイメージは質感というものは画面上では完全に把握できません。(特に初回の買い物は)

そこで、店内のディスプレイや店舗外のディスプレイ・ショーケースなどが重要な意味を帯びてきます。

「パッ」と見て「視覚」で購買意欲を喚起する必要があるわけで、360度、3Dで「見せる」「買い易くする」などの仕掛けが要るわけで、商品との「変な距離感」があってはいけません。(博物館であってはいけない、ということ。展示会も同様。)

というわけで、2月のバレンタイン月間に向けて、これまでは「2月に弱かった外食産業」への応用編を行います。売上がよくない時期こそ何かを仕掛けていかないとなりません。
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